sunnuntai 24. lokakuuta 2010

Pohdiskelua kuvituskuvien hinnoittelusta

Alan foorumeilla on paljon pohdiskelua valokuvauksen kehityksestä, ammattivalokuvauksen alennustilasta. Siitä, että kun kameroita on vähän jokaisella, ja kuvaa tulee joka tuutista. Määrää vai laatua? Halvalla vai kalliilla? Kuinka niitä kuvakauppoja syntyy?

Kuvatoimisto Cartinassa kuvaajat saavat itse määrittää kuvan hintaluokan ja kategorian. Siksi minulle tulee paljon kyselyitä siitä, että mihin kategoriaan ja hintaan mikäkin pitäisi laittaa. Tämä kirjoituksen tarkoitus on osin antaa siihen liittyvää ajateltavaa.

RF va RM ja siinä tapauksessa mihin hintaan?

Kuva myy silloin kun haluttu aihe / hyvä kuva on sopivasti asiakkaalle tarjolla ja passeliin hintaan. Joillekin asiakkaille mikään alhaisinkaan hinta ei ole riittävän halpaa. Toisessa ääritapauksessa kuvasta ollaan helposti valmiita maksamaan nelinumeroinen summa. Se, että mikä on asiakkaan näkökulmasta käypä hinta riippuu ihan siitä mihin ja miten sitä ollaan mahdollisesti käyttämässä. Mitä laajempi näkyvämpi ja myynnin kannalta kriittisempi käyttö, sen arvokkaampi se on. Toisaalta mitä kriittisempi merkitys kuvalla on, niin sen todennäköisemmin aihe kuvautetaan vartavasten mainostoimiston kautta tyyriimmän puoleisilla mainoskuvaajilla kuvastiimeineen ja tuottajineen. Joissain tapauksissa tiukan aikatalun takia aikaa kuvauttamiselle ei ole, tai se haluttu aihe on niin harvinainen ilmiö / asia, ettei sitä noin vain kuvauteta, vaikka kuinka haluttaisiin. Tällaiset uniikit aiheet on sellaisia mitkä kuvatoimistomyynnissä olla hyvinkin arvokkaita.

Jos asiakas on ostamassa kuvaa yksittäistarpeeseen (kertajulkaisuun), ja kuitenkin unohtaa kuvan sen jälkeen, niin onko silloin kriittistä on hinta suhteessa kuvan käyttöön. RF ei anna asiakkaalle lisäarvoa. Jos asiakas tietää että RF-kuva saattaa muualla olla käytössä siellä täällä ja tuolla, niin RF saattaa olla jopa miinusta. Yleisesti ottaen uskon esim. RF-kuviin liittyen että ne asiakkaat jotka ovat hyvin RF-orientoituneita haalivat itselleen hyvää rf-kuvatarjontaa ja ovat hyvin hintaorientoituneita. Ovat myös hyvin herkästi tutustumassa mikrostokkeihin. Ne taas ovat kovaa vauhtia vetämässä mattoa normaalin RF-kuvakaupan alta. Minun nähdäkseni RF-kuville on ollut jonkinlainen buumi, joka saattaa pikemminkin olla menossa ohi. Ainakaan kuvaajan näkövinkkelistä RF ei voi olla pitkällä juoksulla kovinkaan kannattavaa. Sillä on kuitenkin tietty potentiaali, tietyt markkinat tietynlaisille yleisille, symboolisille tai poikkeuksellisen paljon kuvatuille aiheille. Silti olen sitä mieltä että joku pirun paljon kuvatun aiheen huippuotos kannattaisi kuitenkin pikemminkin laittaa RM-myyntiin. Uniikit aiheet ja muuten poikkeukselliset kuvat aina ennemminkin RM.

Jotkut pohdiskelee myös sitä, että jos vaikka laittaisivat kuvan RF-myyntiin mutta esim. 150-200 euron hintaan. Kallimmaallakin voivat mennä kaupaksi, mutta ensisijaisesti silloin jos asiakkaalla on mielessä saman kuvan käyttö esitteessä, netissä, mainoksessa yms. Jos mielessä vain yksittäiskäyttö, niin em. hinta on kallis. RM kuvana saisi reilusti halvemmalla. Jos taas aihe on runsaasti kuvattu, niin lukuisista suomalaisistakin halvemman puoleisista toimistoista helposti vastaava aihe voi löytyä rf-kuvana 50-80 euro haarukalla. Mitä tavanomaisempi aihe tai kuva on, niin sitä enemmän on tarjontaa myös muissa kuvakanavissa - ja sitä herkemmin asiakkaat vertailee hintoja. Mitä enemmän samanlaista kuvaa on eri tuuteissa tarjolla, niin sen kovemmat ovat RM kuvien paineet laskea hintoja.

Jos RF-kuville on selkeää hintakilpailua, hyvinkin rankkaa sellaista, niin toki on hinnanalennuspaineita RM-puolellakin, joskin paljon lievempinä. Mitä enemmän tulee keskenään samanlaista RM-kuvatarjontaa eri lähteistä, ja alkavat nokittamaan hintojen osalta, niin sen alhaisemmiksi hinnat painuvat. Toisaalta jos mitä suurempi osuus uudesta kuvatarjonnasta on uniikkia antaen olennaista lisäarvoa, niin voi olettaa, että kuvan keskimääräinen käypä hinta saattaisi pikemminkin olla nousussa. Aina tulee olemaan halvempia toimistoja, jotka myy enemmän määrää, ja sitten on sellaisia toimistoja jotka pyrkivät tarjoamaan uniikkia kuvia. Halvan RF-kuvan toimistot pyrkivät polkemaan hintoja, siinä missä uniikin RM kuvan toimistot pikemminkin pyrkivät nostamaan sitä.

RM kuvien osalta yksi kriittinen kysymys on, että pitääkö kuva olla ostettavissa yksinoikeudella. Kaikkein rahakkaimpien mainoskäyttöjen osalta yksinoikeus on ratkaiseva asia. Toisaalta yksinoikeudella halutaan kuvia äärimmäisen harvoin. Kuvaajan näkövinkkelistä voisi olla fiksumpi priorisoida sellaisia toimistoja, jotka välittävät RM kuvia ilman velvoitetta saada myydä kuvaa yksinoikeudella, kuten on kuvatoimitusehdot Cartinassa. Samoja RM -ruutuja saa ts. myydä myös muualla. RM -kuvien rinnakkaismyynnillä voi myös olla hintojen poljentaa edistävä vaikutus. Ainakaan niitä ei voi myydä yksinoikeudella, eikä niistä sen takia saa huippuhintoja. Mainoskampanjoihin kuvia etsivät saattavat jättää tällaiset lähteen katsomatta, ja keskittyvät yksinoikeudella kuvia välittäviin toimistoihin, tai ostavat kuvia suoraan ammattikuvajilta heidän uniikeista arkistoista. Kuvatoimisto-tarjonnan kautta kuvaajien on mahdollista myös profiloitua asiakkaiden silmissä, vaikka omia huippukuvia ei ikinä kuvatoimistoihin lataisikaan.

Jos taas kuvaa tarkastelee kysyntälähtöisesti, niin ehdottomasti vähiten tarjotaan suhteessa kysyntään on hyvätasoisille ihmiskuville modell-releasella. Kyse on siis sellaisista markkinointikäyttöön soveltuvista suomalaisista ihmiskuvista, joita on tehty varta vasten malleilla, hyvissä puitteissa ja hyvällä valaistuksella. Pääsääntöisesti suomalaiset kuvatoimistokuvaajan kuvaavat itsenäisesti ja astetta sponttaanimmin, eivätkä valitettavasti sen takia niinkään tuota sitä asiakkaiden tarvitsemaa markkinoinointikäyttöön soveltuvaa ihmiskuvaa.

Monesti tilanne voi olla sellainen, että asiakas etsii kuvaa, ilman että sillä on tarkkaa tietoa, että mihin kaikkeen ja miten sitä oltaisiin käyttämässä, ja kuva on RM myynnissä. Silloin hyvin herkästi kysyvät, että mikä voisi olla könttäsumma jos he voisivat saada sen vapailla oikeuksilla, ts RF-kuvana. Silloin kysymme kuvaajalta, että onko hänen mielestä tällainen ok, että tämä muutetaan RF-kuvaksi. Monet suostuu. Silloin kuva pitää siitä eteenpäin olla RF-myynnissä.

Myynnin kannalta on toki suotavaa osata tunnistaa kuvansa luonteen ja sen että minkälaiseen käyttöön se voisi sopia, ja kategorisoida ja hinnoitella kuva sopivasti. Osa kuvaajista ovat yksinkertaisuuden vuoksi ottaneet linjakseen laittaa kaikki kuvat esim. hintaluokkaan 2, tai rf-kuviksi johonkin tiettyyn hintaan - siis kuvasta riippumatta. Silloin kuvasta harvoin maksetaan optimaalinen hinta. Aina sitä myydään liian halvalla tai ei mene kaupaksi, koska se on hinnoiteltu kuvan käyttöä tai kuvan ainutlaatuisuuteen nähden liian kalliiksi. Mitä sopivampi hinta on, niin sen todenäköisemmin kuva menee kaupaksi. Jos alhainen hintapyyntö, niin asiakas ilahtuu ja ostaa kuvan. Jos hintapyyntö liian korkea, niin asiakas pettyy. Ja jos ei synny kauppoja, niin myös kuvaaja pettyy.

Hinta on kuitenkin usein paljon vähemmän kriittinen asia. Kaikkein kriittisintä on se, että kuva on sisällöltään hyvä ja asiakkaan kaavailemaan kuvitustarpeeseen soveltuva. Mitä paremmin kuva sopii tarpeeseen ja mitä ainutlaatuisempi se on, niin yleensä sen herkemmin asiakkaat on valmiita maksamaan enemmän.

Toivottavasti tämä antoi jotain ajatuksia kuvituskuvan myyntiin ja hinnoitteluun?

6 kommenttia:

Oskari Härmä kirjoitti...

Ajattelin jospa kommentoisin tätä tekstiä hieman, aihe on kuitenkin kiintoisa. Itselläni ei ole kuvia myynnissä Cartinassa tai missään muussakaan kuvapakissa. Jatkuvasti mietin, että pitäisikö omista kuvista koota myyntiin laitettava kokonaisuus tai pitäisikö enemmän panostaa siihen, että kuvaisi myyviä, markkinointiin sopivia kuvia. Tämä kaikki on pitkälti opettelun alla, vapaa-aikapohjalla.

Hinnoittelu, oikean hinnan löytäminen, ei sinällään pitäisi olla pelkästään kuvaajan vastuulla, kun puhutaan kuvatoimistomyynnistä. Itseäni ei suuresti kiinnosta ladata kasaa kuvia myyntiin, lätköistä niille hinnaksi jokin esim. hintaluokka 2 (tässä tapauksessa) ja jäädä odottamaan, joskohan joku innostuisi kuvista. Kuitenkin kuvatoimisto saa kuvista myyntipalkkiota, kuvatoimistolla on varmasti paremmin hallussa käsitys siitä, millä hinnalla tämän kuvan voisi myydä mihinkin käyttötarpeeseen. Mikäli tämä homma ei ole hallussa, niin jokseenkin voisi miettiä, missä ihmeessä sitä oikeasti mennään, metsässä kenties.

Kuvaajan kannalta katson, että kuvaajalle tärkeää on miettiä minkä hinnan haluan kuvasta, kuvatoimiston kannalta tärkeää lienee arvioida kuvan mahdollinen myyntipotenttiaali ja millä hinnalla sen voisi myydä ja paljonko siitä jäisi kuvatoimistolle. Ostajan kannalta tärkeää on saada oikea kuva oikeaan hintaan. Vaikea sanoa näin ulkopuolisena, millä tasolla nämä asiat kohtaavat.

Kuvaajan kannalta miellän, että sillä on suuri merkitys, että myykö kuvatoimisto millä tavalla kuvia. RF kuvien myynti on osaltaan samaa kuin vetäisi itse itseltään maton jalkojensa alta, hinnat ovat jostain käsittämöttämästä syystä aina halvempia kuin kertajulkaisu hinnat. Toisaalta RM myynti tuntuu olevan turhan sidonnaista joihinkin periaatteellisen epätoimiviin sääntöihin.

Jotenkin jää miettimään, että kuvatoimistot eivät välttämättä hahmota, mitä ja millä tavalla niiden pitäisi myydä ja paljonko itse myyntiin tulisi panostaa ajallisesti ja rahallisesti. Millaisia sopimuksia toimiston tulisi tehdä kuvaajien kanssa, tai toisaalta millaisen sopimuksen kuvaajan on järkeä solmia. Kaikki tämä vaikuttaa siihen millaisilla oikeuksilla, minkä tasoisia ja erityisesti minkä hintaisia kuvia myydään tai tarjotaan myytäväksi.

Nykyisellään kun selaa, esim. Cartinan kuvapankkia tai monia muita vastavia suomalaisia, jää liian usein miettimään, miksi tämä kuva on yleensä myynnissä tai joisain tapauksissa , miksi tämä kuva on myynnissä RF kuvana. Käytännössä taustalla on osaltaan se, ettei kuvaaja itse ymmärrä, sitä mitä tarjoaa, joissain tapauksissa tuntuu, että kuvapankit toimivat omien gallerioiden huonoina jatkumoina. Tämä tosin on monelta osin kuvatoimiston "syy", mikäli tarjontaa ei aktiivisesti seurata ja tarjolla on jos jonkin sortin epäkelpoa kuvaa. Ostajan kannalta, jos tätä tusina massaa ilman käyttöpotenttiaalia tulee nenän eteen liikaa, kuluu sen läpikäimiseen liikaa aikaa ja aika on rahaa. Helpompi on siirtyä nopsaan kenties toiseen palveluun. Toisaalta mikäli kuvapankki on laadukas, sieltä löytäää haluamansa nopeasti, palaa sinne helposti uudestaan.

Yhdessä kohdassa mainittiin, että kuvaaja voi profiloitua kuvatoimistosa olevan kuvatarjonnan myötä, tämä on varmasti totta, varsinkin jos kuvatoimisto profiloituu jollain selkeällä tavalla.

Hieman tämä kaikki nyt hieman asian vierestä, ainakin osittain!

Tämä blogi on kyllä mielenkiintoista luettavaa, monia tärkeitä asioita pyritään käsittelemään, lähinnä vain kommentointi on melko vähäistä.

Soili Jussila kirjoitti...

Hyvä kommentti ja hyvin olet pohtinut kuvamyyntiä. Ei lienee yhtä oikeaa ratkaisua kuvahinnalle? Toiset ovat valmiit maksamaan reilusti ja jotkut eivät juuri mitään vaikka kyse olisi samasta kuvasta... samoin kuvaajat myymään eri hinnoilla kuvansa.
Tavallaan kun kuvatoimisto on antanut vapauden itse hinnoitella kuvan antaa se kuvaajalle ja toisaalta myös asiakkaille vaihtoehtoja valita. Aina ei kuvaajan ja kuvatoimiston näkemys hinnasta ole sama ja kuvatoimiston yksin päättäminen kuvahinnastakaan ei ole aina hyvä ratkaisu, näitäkin kuvatoimistoja on. Tietty kuvatoimiston on hyvä antaa suuntaviivoja kuvaajille hinnoitteluun, niin kuin varmaan tuonkin blogin kirjoituksen tarkoitus on. Yksi opettava asia on ollut itselläni seurata toisten kuvatoimistojen hintoja jonkin verran. Ei paljon auta jos kuvatoimistossa hinnoitellaan kuvat huomattavasti korkeammaksi tai RM kuviksi, jos kilpailevassa kuvatoimistossa myydään vastaavan tason kuva huomattavasti halvemmalla RF kuvana, (lähinnä tarkoitan tässä peruskuvaa). Polkuhinnoittelua en kannata, mutta saadakseen kuvia myytyä, ei ylihinnoittelukaan ole kannattava kuvatoimiston ja kuvaajan kannalta, kilpailu alalla on kovaa.

Toinen asia on kuvavalikoima ja kuvien taso. Kuvien laadun tarkkailu on kaikkien etu. Myös kuvaajat miettivät mihin kuvansa laittavat, jos ylipäätään laittavat kuvia myyntiin, asiakkaita unohtamatta.
Itselleni kuvamyynti on ollut se kuvauksen motivoija, saada kuvat hyötykäyttöön ja samalla oppia ottamaan parempia kuvia. Jalat vahvasti maassa kuvamyyntien suhteen ja enemmänkin tähtääminen pitkään juoksuun. Samalla kuvaamisen vapauteen kuvata itseä kiinnostavia aiheita, taka-ajatuksena kuvamyynti. Pelkkä myyntikuvan ottaminen, ei kaikkia pitkälle motivoi ja sen vuoksi on hyvä että kuvatoimistossa on erilaisia ja eri aihe-alueiden kuvaajia.

Henrik Kettunen kirjoitti...

Kuvia myyntiin vai ei? Monet biologit harrastaa valokuvaamista. Kuvien myynti, hinnoittelu ja myynninedistäminen on aina kuvaajien ja kuvatoimiston yhteisprojekti. Työnjako eri asioiden suhteen voi vaihdella, siinä missä kuvaajan osuus myyntihinnasta. Kuvatoimiston kehittäminen on toki pitkä prosessi. Monet asiakkaat sanovat että usein kiireisimmissä tapauksissa kääntyvät suoraan megatoimiston puoleen, jos näppituntuma on että sieltä akuutissa tarpeessa oleva aihe löytyy helpoiten. Kuvatoimistomyynnissä tarjonnan laajuus, eli määrä on tekijä siinä missä kuvan tekninen laatu ja hinta. Ainakin omasta mielestäni Cartinan kehitys on ollut varsin hyvä. Keskimääräinen taso nousee. Kuvamäärä kasvaa. Myynti kasvaa suhteessa enemmän kuin kuvatarjonta. Uusia kuva-aiheita tulee entistä enemmän. Tarjonnan parantamisen kannalta hinta on vain yksi tekijä. On monia muitakin aiheita, joita pitäisi päästä pala kerrallaan pureskelemaan.

Se, että RF kuvat on pääsääntöisesti jopa halvemmalla kuin mikä RM kuvan keskimääräinen hinta on, johtuu ehkä just siitä että kuva ei ole niin uniikki. Kuvaajillahan on varmaankin arkistoissaa pirusti kuvia, joita monikaan ei käyttäisi, vaikka ilmaiseksi saisi. Eivät ole kiinnostavia, eivätkä sisällöllisesti sovi tarpeeseen. Uniikeissa kuvissa on sitäkin suurempi arvo. Niitä ei ehkä käytetä usein, mutta kun käytetään, niin hinta on astetta parempi.

Ja toki itsekin vähän väliä yllätyn kun asiakkaat tilaa sellaista kuvaa, mitä itse en heti ymmärtäisi hyväksi kuvituskuvaksi. Kun näen missä yhteydessä ja miten kuvaa käytetään, niin olen usein ollut valmis muuttamaan mielipidettäni. Liian fiksaantuneen-tuomitsevat ajatukset saattavat turhaan rajoittaa myyntipotentiaalisten kuvien esille laittamista. Itselläni on kansioon taas kertynyt reilun 200 kuvan satsi otoksia, jotka ajattelin ladata myyntiin. Ihan kaikkea huttua en viitsi laittaa tyrkylle myyntiin, vain ne potentiaalisimmat. Itse kuvaamisenhan ei aina tartte olla liian myyntikeskeistä. Voihan sitä kuvata hyvin monin eri motiivein. Vaikka valokuvaaminen on ammattini, niin se on onneksi mitä suuremmissa määrin myös harrastus.

Henrik Kettunen kirjoitti...
Kirjoittaja on poistanut tämän kommentin.
boshi kirjoitti...
Blogin hallinnoija on poistanut tämän kommentin.
power balance kirjoitti...
Blogin hallinnoija on poistanut tämän kommentin.